Por que razão teria um fabricante, um distribuidor ou um retalhista mercadoria perfeitamente comercializável que precisa de ser vendida fora dos seus canais de venda habituais?
As razões são muitas — e são essas situações que criam as oportunidades de stock com que os compradores experientes se deparam todos os dias.
Compreender por que razão a mercadoria fica disponível ajuda o comprador a entender melhor a oportunidade que tem à sua frente.
Overstock
As empresas compram ou fabricam regularmente mais mercadoria do que aquela de que acabam por precisar.
A procura pode mudar. As previsões podem falhar. Um retalhista pode ajustar o seu sortido. Um distribuidor pode ver-se com mais stock do que aquele de que os seus clientes necessitam nesse momento.
Quando a mercadoria ocupa espaço de armazém sem escoar ao ritmo previsto, o próprio stock torna-se um problema para o negócio.
Vender esse stock pode libertar capacidade de armazenamento, melhorar a eficiência do stock e permitir à empresa reorientar capital para produtos com maior rotação.
Para compradores qualificados, essa situação pode criar a oportunidade de adquirir mercadoria fora do canal de distribuição tradicional do vendedor.
Mercadoria descontinuada
Os produtos são descontinuados por muitas razões que nada têm a ver com o facto de a mercadoria em si ser utilizável ou desejável.
Os fabricantes lançam continuamente novos modelos, redesenham embalagens, alteram gamas de produtos e atualizam sortidos.
Um produto que fazia parte do sortido de ontem pode já não corresponder à estratégia de amanhã.
Quando isso acontece, o stock restante pode ter de ser escoado, ainda que continuem a existir compradores e mercados de revenda para essa mercadoria.
Alterações de embalagem
Por vezes, o produto não mudou verdadeiramente.
O fabricante pode estar simplesmente a introduzir uma nova embalagem, uma imagem de marca atualizada, uma rotulagem revista ou uma apresentação de retalho renovada.
A embalagem anterior pode gerar stock que já não se enquadra bem no atual programa de retalho da empresa.
Para outro comprador ou outro canal de venda, no entanto, essa mercadoria pode continuar a ter valor comercial.
Escoamentos de stock
Um escoamento de stock envolve, em geral, mercadoria que o vendedor pretende escoar da sua atual posição de stock.
Isso pode resultar de uma alteração de gama, de um sortido descontinuado, de uma quantidade excedentária, de uma transição sazonal ou de outra circunstância do negócio.
As oportunidades de escoamento de stock são frequentemente sensíveis ao fator tempo, porque o objetivo do vendedor é normalmente concluir a transação e escoar a mercadoria de forma eficiente.
Isso não significa que o comprador deva precipitar-se às cegas numa compra. Significa que deve estar preparado para avaliar a oportunidade e tomar decisões informadas com rapidez.
Cada oportunidade tem a sua própria história
Uma das coisas mais importantes que aprendemos neste negócio é que não existem duas oportunidades de stock exatamente iguais.
Uma transação pode envolver um único SKU.
Outra pode envolver centenas de produtos diferentes.
Uma oportunidade pode incluir manifestos detalhados e documentação extensa.
Outra pode ter informação mais limitada disponível.
Alguns vendedores podem permitir inspeções. Outros não.
Podem existir amostras numa transação e não existir noutra.
É por isso que os compradores experientes avaliam cada oportunidade com base nos factos e nas condições dessa transação em concreto, em vez de presumirem que todas as compras de stock seguem o mesmo processo.
Encontrar o comprador certo faz a diferença
O stock só se torna uma oportunidade quando a mercadoria chega a um comprador que dispõe de um canal de venda adequado.
Um produto que faz pouco sentido para um comprador pode ser altamente relevante para outro, com clientes, geografia, capacidades de distribuição ou canais de revenda diferentes.
É aí que as relações e o conhecimento do mercado contam.
Há mais de três décadas que Rodrigo Aranda, fundador da RC2J, trabalha com oportunidades de mercadoria e com os fabricantes, distribuidores, retalhistas, proprietários de stock e compradores envolvidos nestas transações.
A RC2J Consulting mantém hoje essa abordagem assente nas relações, ajudando a ligar compradores qualificados a oportunidades de mercadoria nos Estados Unidos e nos mercados internacionais.
Para nós, o objetivo é simples: compreender a mercadoria, compreender a transação e ajudar a ligar a oportunidade ao comprador certo.