Pourquoi un fabricant, un distributeur ou un détaillant disposerait-il de marchandise parfaitement commercialisable qu’il doit vendre en dehors de ses canaux de vente habituels ?
Les raisons sont nombreuses — et ce sont ces situations qui créent les opportunités de stock que les acheteurs expérimentés rencontrent chaque jour.
Comprendre pourquoi une marchandise devient disponible aide l’acheteur à mieux cerner l’opportunité qui se présente à lui.
Overstock
Les entreprises achètent ou fabriquent régulièrement plus de marchandise qu’elles n’en ont finalement besoin.
La demande peut évoluer. Les prévisions peuvent se révéler fausses. Un détaillant peut ajuster son assortiment. Un distributeur peut se retrouver avec plus de stock que ses clients n’en ont besoin à ce moment-là.
Lorsque la marchandise occupe de l’espace d’entrepôt sans s’écouler au rythme prévu, le stock devient lui-même un problème pour l’entreprise.
Vendre ce stock peut libérer de la capacité d’entreposage, améliorer l’efficacité du stock et permettre à l’entreprise de réorienter son capital vers des produits qui tournent plus rapidement.
Pour les acheteurs qualifiés, cette situation peut créer l’opportunité d’acquérir de la marchandise en dehors du canal de distribution traditionnel du vendeur.
Marchandise arrêtée
Les produits sont arrêtés pour de nombreuses raisons qui n’ont rien à voir avec le caractère utilisable ou désirable de la marchandise elle-même.
Les fabricants lancent continuellement de nouveaux modèles, repensent leurs conditionnements, modifient leurs gammes et actualisent leurs assortiments.
Un produit qui faisait partie de l’assortiment d’hier peut ne plus correspondre à la stratégie de demain.
Lorsque cela se produit, le stock restant peut devoir être écoulé alors même qu’il existe encore des acheteurs et des marchés de revente pour cette marchandise.
Changements de conditionnement
Parfois, le produit n’a pas véritablement changé.
Le fabricant peut simplement introduire un nouveau conditionnement, une identité de marque actualisée, un étiquetage révisé ou une présentation en magasin renouvelée.
L’ancien conditionnement peut générer du stock qui ne s’intègre plus tout à fait au programme commercial actuel de l’entreprise.
Pour un autre acheteur ou un autre canal de vente, cette marchandise peut toutefois conserver une valeur commerciale.
Déstockages
Un déstockage porte généralement sur de la marchandise que le vendeur souhaite écouler depuis sa position de stock actuelle.
Cela peut résulter d’un changement de gamme, d’un assortiment arrêté, d’une quantité excédentaire, d’une transition saisonnière ou d’une autre circonstance liée à l’activité.
Les opportunités de déstockage sont souvent soumises à des délais serrés, car l’objectif du vendeur est généralement de conclure la transaction et d’écouler la marchandise efficacement.
Cela ne signifie pas que l’acheteur doive se précipiter à l’aveugle. Cela signifie qu’il doit être prêt à évaluer l’opportunité et à prendre des décisions éclairées rapidement.
Chaque opportunité a sa propre histoire
L’un des enseignements les plus importants que nous ayons tirés de ce métier est qu’il n’existe pas deux opportunités de stock exactement identiques.
Une transaction peut porter sur un seul SKU.
Une autre peut porter sur des centaines de produits différents.
Une opportunité peut s’accompagner de manifestes détaillés et d’une documentation étendue.
Une autre peut n’offrir que des informations plus limitées.
Certains vendeurs autorisent les inspections. D’autres non.
Des échantillons peuvent être disponibles pour une transaction et indisponibles pour une autre.
C’est pourquoi les acheteurs expérimentés évaluent chaque opportunité en fonction des faits et des conditions de cette transaction précise, plutôt que de supposer que tout achat de stock suivra le même processus.
Trouver le bon acheteur compte
Le stock ne devient une opportunité que lorsque la marchandise parvient à un acheteur disposant d’un canal de vente adapté.
Un produit qui présente peu d’intérêt pour un acheteur peut être très pertinent pour un autre, doté d’une clientèle, d’une implantation géographique, de capacités de distribution ou de canaux de revente différents.
C’est là que les relations et la connaissance du marché entrent en jeu.
Depuis plus de trois décennies, Rodrigo Aranda, fondateur de RC2J, travaille avec des opportunités de marchandise et avec les fabricants, distributeurs, détaillants, propriétaires de stock et acheteurs impliqués dans ces transactions.
RC2J Consulting perpétue aujourd’hui cette approche fondée sur la relation en aidant à mettre en relation des acheteurs qualifiés avec des opportunités de marchandise aux États-Unis et sur les marchés internationaux.
Pour nous, l’objectif est simple : comprendre la marchandise, comprendre la transaction et aider à faire correspondre l’opportunité avec le bon acheteur.