¿Por qué un fabricante, un distribuidor o un minorista tendría mercancía perfectamente vendible que necesita vender fuera de sus canales de venta habituales?
Hay muchas razones, y son precisamente esas situaciones las que generan las oportunidades de inventario con las que los compradores con experiencia se encuentran a diario.
Entender por qué queda disponible una mercancía ayuda al comprador a comprender mejor la oportunidad que tiene delante.
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Las empresas compran o fabrican con regularidad más mercancía de la que finalmente necesitan.
La demanda puede cambiar. Las previsiones pueden fallar. Un minorista puede ajustar su surtido. Un distribuidor puede encontrarse con más inventario del que sus clientes necesitan en ese momento.
Cuando la mercancía ocupa espacio de almacén sin moverse al ritmo previsto, el propio inventario se convierte en un problema para el negocio.
Vender ese inventario puede liberar capacidad de almacén, mejorar la eficiencia del inventario y permitir a la empresa redirigir capital hacia productos que rotan con mayor rapidez.
Para un comprador cualificado, esa situación puede crear la oportunidad de adquirir mercancía fuera del canal de distribución tradicional del vendedor.
Mercancía descontinuada
Los productos se descontinúan por muchas razones que nada tienen que ver con que la mercancía en sí sea utilizable o deseable.
Los fabricantes introducen continuamente nuevos modelos, rediseñan empaques, cambian líneas de producto y actualizan surtidos.
Un producto que formaba parte del surtido de ayer puede no encajar en la estrategia de mañana.
Cuando eso ocurre, puede ser necesario mover el inventario restante aunque siga habiendo compradores y mercados de reventa para esa mercancía.
Cambios de empaque
A veces el producto no ha cambiado de forma significativa.
Puede que el fabricante simplemente esté introduciendo un nuevo empaque, una imagen de marca actualizada, un etiquetado revisado o una presentación renovada para el punto de venta.
El empaque anterior puede generar inventario que ya no encaja del todo en el programa comercial vigente de la empresa.
Sin embargo, para otro comprador o para otro canal de venta esa mercancía puede seguir teniendo valor comercial.
Closeouts
Un closeout implica, en general, mercancía que el vendedor quiere mover desde su posición de inventario actual.
Puede tratarse de un cambio de línea de producto, un surtido descontinuado, un exceso de cantidad, una transición de temporada u otra circunstancia del negocio.
Las oportunidades de closeout suelen ser sensibles al tiempo, porque el objetivo del vendedor normalmente es cerrar la transacción y mover la mercancía con eficiencia.
Eso no significa que el comprador deba lanzarse a ciegas a una compra. Significa que debe estar preparado para evaluar la oportunidad y tomar decisiones informadas con agilidad.
Cada oportunidad tiene su propia historia
Una de las cosas más importantes que hemos aprendido en este negocio es que no hay dos oportunidades de inventario exactamente iguales.
Una transacción puede implicar un solo SKU.
Otra puede implicar cientos de productos distintos.
Una oportunidad puede incluir manifiestos detallados y documentación extensa.
Otra puede tener información más limitada.
Algunos vendedores permiten inspecciones. Otros no.
Puede haber muestras disponibles en una transacción y no haberlas en otra.
Por eso los compradores con experiencia evalúan cada oportunidad según los hechos y las condiciones de esa transacción concreta, en lugar de dar por supuesto que toda compra de inventario seguirá el mismo proceso.
Encontrar al comprador adecuado importa
El inventario solo se convierte en oportunidad cuando la mercancía llega a un comprador que dispone de un canal de venta adecuado para ella.
Un producto que tiene poco sentido para un comprador puede ser muy relevante para otro con clientes, geografía, capacidades de distribución o canales de reventa distintos.
Ahí es donde importan las relaciones y el conocimiento del mercado.
Durante más de tres décadas, Rodrigo Aranda, fundador de RC2J, ha trabajado con oportunidades de mercancía y con los fabricantes, distribuidores, minoristas, propietarios de inventario y compradores implicados en estas transacciones.
RC2J Consulting mantiene hoy ese enfoque basado en las relaciones, ayudando a conectar a compradores cualificados con oportunidades de mercancía en los Estados Unidos y en los mercados internacionales.
Para nosotros el objetivo es claro: entender la mercancía, entender la transacción y ayudar a conectar la oportunidad con el comprador adecuado.