Waarom zou een fabrikant, distributeur of retailer beschikken over uitstekend verkoopbare handelsgoederen die buiten de normale verkoopkanalen moeten worden verkocht?
Daar zijn veel redenen voor — en juist die situaties creëren de voorraadopportuniteiten die ervaren kopers dagelijks tegenkomen.
Begrijpen waarom handelsgoederen beschikbaar komen, kan kopers helpen de opportuniteit die voor hen ligt beter te doorgronden.
Overstock
Bedrijven kopen of produceren regelmatig meer handelsgoederen dan zij uiteindelijk nodig hebben.
De vraag kan veranderen. Prognoses kunnen onjuist blijken. Een retailer kan zijn assortiment aanpassen. Een distributeur kan meer voorraad blijken aan te houden dan zijn klanten op dat moment nodig hebben.
Wanneer handelsgoederen magazijnruimte innemen zonder in het verwachte tempo door te stromen, wordt de voorraad zelf een bedrijfsprobleem.
Het verkopen van die voorraad kan magazijncapaciteit vrijmaken, de voorraadefficiëntie verbeteren en het bedrijf in staat stellen kapitaal te verleggen naar producten die sneller doorstromen.
Voor gekwalificeerde kopers kan die situatie een opportuniteit creëren om handelsgoederen te verwerven buiten het traditionele distributiekanaal van de verkoper om.
Uitgefaseerde handelsgoederen
Producten worden om veel redenen uitgefaseerd die niets te maken hebben met de vraag of de handelsgoederen zelf bruikbaar of aantrekkelijk zijn.
Fabrikanten introduceren voortdurend nieuwe modellen, herontwerpen verpakkingen, wijzigen productlijnen en actualiseren assortimenten.
Een product dat deel uitmaakte van het assortiment van gisteren, past mogelijk niet meer bij de strategie van morgen.
Wanneer dat gebeurt, moet de resterende voorraad mogelijk worden afgezet, ook al bestaan er wellicht nog kopers en wederverkoopmarkten voor die handelsgoederen.
Verpakkingswijzigingen
Soms is het product zelf helemaal niet wezenlijk veranderd.
De fabrikant introduceert mogelijk simpelweg een nieuwe verpakking, een geactualiseerde merkuitstraling, een herziene etikettering of een vernieuwde winkelpresentatie.
Oudere verpakkingen kunnen voorraad opleveren die niet langer goed past binnen het huidige retailprogramma van het bedrijf.
Voor een andere koper of een ander verkoopkanaal kunnen die handelsgoederen echter nog steeds commerciële waarde hebben.
Uitverkooppartijen
Bij een uitverkooppartij gaat het in het algemeen om handelsgoederen die een verkoper uit zijn bestaande voorraadpositie wil afstoten.
Dat kan te maken hebben met een wijziging in de productlijn, een uitgefaseerd assortiment, een overtollige hoeveelheid, een seizoensovergang of een andere bedrijfsomstandigheid.
Uitverkoopopportuniteiten zijn vaak tijdgevoelig, omdat het doel van de verkoper doorgaans is de transactie af te ronden en de handelsgoederen efficiënt af te zetten.
Dat betekent niet dat kopers zich blindelings in een aankoop moeten storten. Het betekent dat zij voorbereid moeten zijn om de opportuniteit te beoordelen en efficiënt weloverwogen beslissingen te nemen.
Elke opportuniteit heeft haar eigen verhaal
Een van de belangrijkste dingen die wij in dit vak hebben geleerd, is dat geen twee voorraadopportuniteiten precies gelijk zijn.
De ene transactie kan om één enkele SKU gaan.
Een andere kan honderden verschillende producten omvatten.
De ene opportuniteit omvat mogelijk gedetailleerde manifesten en uitgebreide documentatie.
Bij een andere is mogelijk beperktere informatie beschikbaar.
Sommige verkopers staan inspecties toe. Andere niet.
In de ene transactie kunnen monsters beschikbaar zijn en in de andere niet.
Daarom beoordelen ervaren kopers elke opportuniteit op basis van de feiten en voorwaarden van die specifieke transactie, in plaats van ervan uit te gaan dat elke voorraadaankoop hetzelfde proces volgt.
De juiste koper vinden doet ertoe
Voorraad wordt pas een opportuniteit wanneer de handelsgoederen terechtkomen bij een koper die er een passend verkoopkanaal voor heeft.
Een product dat voor de ene koper weinig zinvol is, kan zeer relevant zijn voor een andere koper met andere klanten, een ander werkgebied, andere distributiemogelijkheden of andere wederverkoopkanalen.
Daar komen relaties en marktkennis om de hoek kijken.
Al meer dan drie decennia werkt RC2J-oprichter Rodrigo Aranda met opportuniteiten in handelsgoederen en met de fabrikanten, distributeurs, retailers, voorraadeigenaren en kopers die bij deze transacties betrokken zijn.
RC2J Consulting zet die op relaties gebaseerde aanpak vandaag voort door gekwalificeerde kopers te verbinden met opportuniteiten in handelsgoederen in de Verenigde Staten en op internationale markten.
Voor ons is de doelstelling eenvoudig: de handelsgoederen begrijpen, de transactie begrijpen en helpen de opportuniteit te verbinden met de juiste koper.